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ITを駆使したEマーケティングで、印刷業から販売支援業へ
営業部CPC部長：今野裕二
制作システムのデジタル化から、 ワークフローのデジタル化への移行
IT技術が世の中に導入されて以来、ビジネスの競争原理は変化の一途をたどっている。激動のビジネス環境の中で生き残りをかけた戦略を実践していくためにも、重要なことはIT技術が生み出すビジネスの特質を十分に理解しながら、市場においてクライアントと須田製版の新しい関係性をいかに構築していくかである。
2003年10月、須田製版の企画・デザイン開発部門であるCPCで、新たなシステムが立ち上がった。流通業における企画→制作→実施→検証というワークフローを、データベースを核にWeb上で共有化するシステムである。言い換えれば制作システムのデジタル化からワークフローのデジタル化への移行である。
これは市場や生活者、競合店の情報や、日々蓄積されていく販売情報などを、データベースを核としたネットワーク上で共有し、戦略やマーケティングなど意思決定の情報として活用しようとするものだ。そしてそれはより精度の高い販売促進を実現していくことを可能にするものである。
マーケティングは科学であり、そのためにはIT技術を駆使することが不可欠となる。膨大なデータの的確な分析と、意思決定のための迅速な情報提供。これらのことはITを活用しなければ実現しないことはいうまでもない。
チラシデータが、意思決定に寄与できるマーケティング情報に変身
須田製版は、本社、旭川支社、釧路支店も含めて流通関連企業とのつながりが強く、チラシ制作を通じてクライアントとの信頼関係を強固なものにしてきた。これまでクライアントから求められてきたものは、競合店よりも目立つ斬新なレイアウトのチラシであり、生鮮品がより新鮮においしそうに見える工夫であった。
こうして苦労して作成されたチラシデータは、印刷が終わるとただ捨てられる運命にあった。チラシプロモーションの成否は、その企業の経営をも左右しかねない重要なものである。それにも関わらずこれまではクライアントも制作も経験や勘に依拠する部分が多かったことは否めない。市場や生活者などのマーケティング情報も、参考程度にしか生かされてはこなかった。
しかしIT技術の進化により、チラシデータに販売情報や顧客情報などをリンクさせることで、チラシデータは単なる制作データから戦略や意思決定に寄与する有益なマーケティング情報に大変身を遂げたのである。
今や掲載商品一つひとつに経営トップが判断している流通企業もあるぐらい、この業界における印刷物制作は本来経営的な判断を必要とする重要な事柄。我々が販売促進支援業として参加していくためにも、Ｅマーケティングの活用が不可欠なのです。
徹底した分析で、ワン・ツー・ ワン・マーケティングを実現
流通業にとっては、毎日が勝負である。だからこそ正確で迅速な意思決定が求められる。さらにチラシプロモーションの企画精度やコストパフォーマンスの向上など、クライアントから期待されるものは広範にわたる。チラシ制作だけの対応に終わるのか、意思決定に寄与できるパートナーシップを構築できるのか。須田製版は大きな転換点を迎えているといえる。それだけに新しいシステムへの期待は大きい。
生活者の価値観の多様化、細分化が進み、一つのものを大量に作って販売することの限界が見え始めている。メディアやチャネルも同様で、一つのメディアやチャネルで情報を伝え販売することは困難になっている。マーケティングの手法はすでにワン・ツー・ワンが主流である。
こうした状況のもと流通業の現在のチラシプロモーションも、より一層パーソナル指向を強めなければならない。その時に必要なことはプロモーションの結果の検証、言い換えれば売上の分析である。それによって初めて適切なソリューションが可能になる。
徹底したマーケティングの推進による、印刷業から販売促進業への移行。須田製版が21世紀に勝ち残る企業として不可欠の条件である。
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